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Experiencias de feria comercial sirven como barómetro para recuperación del comercio minorista

La incertidumbre y el optimismo generan expectación entre los puestos de los expositores.

Después de finalizar una ampliación enorme de 1.5 mil millones de dólares en mayo, el Javits Center, en Manhattan, organizó su primera feria comercial presencial desde que suspendió tales eventos en medio de los cierres pandémicos del año pasado. Del 8 al 11 de agosto, los vendedores mayoristas se reunieron en la ciudad para la exposición NY NOW para compradores y minoristas especializados.

El programa presentó cientos de categorías de productos de consumo clasificadas en diez secciones: acento en diseño, accesorios, recursos artesanales, bebés y niños, regalos y papelería, diseñadores de productos hechos a mano, diseño mundial hecho a mano, diseño del hogar y mobiliario, bienestar y estilo de vida de lujo.

A juzgar por los comentarios por parte los expositores en la feria comercial, está claro que prácticamente todas las empresas se vieron afectadas de alguna manera, tanto positiva como negativa, por la crisis actual de COVID. Aquí están las historias de varias empresas en la feria.

Mary Althoff, fundadora/propietaria de Mierco Fine European Linens, ha estado exhibiendo su marca en NY NOW durante más de 20 años, y señaló que el número de comerciantes se redujo significativamente con respecto a los años anteriores a la pandemia. Este año, las exhibiciones se limitaron a una sección del Javits Center. Ella recuerda sus primeros días en la industria, cuando había listas de espera de cinco años y todo el complejo estaba lleno de expositores.

“La pandemia provocó el cierre de muchas empresas, tanto mayoristas como minoristas. Así que los que quedan están en condiciones de sortear la tormenta y hacer negocios”, dijo Althoff. “Los clientes vinieron a comprar, no solo a pasear”. Sin embargo, ella predice que habrá más efectos colaterales antes de que la pandemia termine. Los negocios estaban en un declive drástico porque las tiendas especializadas estuvieron cerradas durante al menos dos o tres meses, mientras que el envío internacional desde Asia aumentó en costos a más del doble.

“Ni siquiera una pandemia podría impedir que nuestros clientes recibieran tratamiento de quimioterapia. Para nosotros, congelar las operaciones nunca fue una opción. Necesitamos estar disponibles”, dijo la cofundadora de Chemo Beanies, Angelle Albright. (Lisa Chau)

Jaime Windau, propietaria de Love Bubby, dijo que, aunque la mayoría de las tiendas están abiertas nuevamente, se han visto afectadas por muchos factores, incluidos problemas con la cadena de suministros, viajes turísticos limitados, etcétera.

La pandemia detuvo el negocio mayorista de Windau de marzo a mayo de 2020, pero una vez que las tiendas comenzaron a reabrir, tuvieron ventas estables. Virar el enfoque hacia su sitio de ventas minoristas en línea y con más consumidores que compraban desde casa resultó ser una victoria. La empresa, una marca de ropa para niños que se especializa en diseños neutrales al género, exhibió por primera vez en NY NOW en 2018, y regresó este año para reconectarse con los clientes mayoristas actuales y para conocer otros nuevos.

“Es nuestra exhibición favorita y me gusta tener presencia allí. La mayoría de los compradores y marcas con los que interactuamos estaban emocionados de volver en persona para ver los productos en vivo”, dijo Windau. “Algunos clientes comentaron que la feria era más pequeña y que algunas de las marcas que deseaban poder conocer no se presentaron. Les recordamos a los compradores que todavía estamos en una pandemia… algunas marcas eran internacionales y se vieron afectadas por las preocupaciones sobre los traslados, otras marcas tienen problemas con la cadena de suministro, los cuales incapacitan su negocio. La lista continúa”.

Chemo Beanies, que fabrica gorros para personas que están siendo tratadas con quimioterapias debido al cáncer, logró operar durante la pandemia, incluso cuando el negocio mayorista disminuyó notablemente debido al cese de la afluencia de personas en las tiendas de regalos de los hospitales. Para combatir esa pérdida, la compañía compensó la diferencia al reforzar las ventas minoristas en línea, unirse a sitios de comercio electrónico adicionales y aumentar el presupuesto para publicidad.

A medida que se acercaba el 2021, la cofundadora y presidenta de Chemo Beanies, Angelle Albright, buscó ferias comerciales presenciales específicamente para reconectarse con clientes mayoristas y llegar a nuevos clientes. “Ni siquiera una pandemia podría impedir que nuestros clientes recibieran tratamiento de quimioterapia. Para nosotros, congelar las operaciones nunca fue una opción. Necesitamos estar disponibles independientemente, así que buscamos la mejor manera de encontrar a nuestros clientes en línea y de reunirnos con ellos, donde sea que estuvieran”, dijo Albright.

Algunas empresas experimentaron un crecimiento orgánico de las ventas en respuesta a la pandemia. Just My Type Letterpress relanzó sus ofertas de mayoreo a principios de 2021, y la respuesta ha sido alentadora. La industria de la papelería en general tuvo un buen año, ya que la gente envió más tarjetas por correo.

“Aquellos con los que hablé en la industria de la papelería estaban muy sorprendidos de lo bien que habían ido las cosas durante el último año. Tengo la sensación de que los compradores están siendo cautelosos, ya sean clientes que compran al mayoreo para una tienda o consumidores minoristas”, dijo Lynn M. Jones, propietaria de la empresa. Sin embargo, señala que, “el reciente aumento en los casos de COVID-19 de la variante Delta ha dejado en claro que todavía no hemos acabado con la pandemia”.

HeadsUp Design Company, que vende velas personalizadas 54 Celsius, también experimentó un aumento dramático de las ventas durante el año pasado, dijo Daniel Koval, fundador y director gerente. Con las oficinas cerradas y ninguna industria de servicios o moda en competencia por los ingresos disponibles, el gasto en decoración y accesorios para el hogar experimentó un gran impulso. Por otro lado, los problemas de logística mundial cortaron el crecimiento, debido a la imposibilidad de obtener productos o materias primas.

La marca de belleza Noyah vio caer la demanda de sus productos para los labios debido a las cuarentenas y al uso de mascarillas, por lo que la compañía se expandió a humectantes y bombas de jabón. (Lisa Chau)

Esta fue la segunda vez que 54Celsius exhibió en NY NOW.

“Los comerciantes que se aventuraron a la exhibición vinieron a comprar y tuvimos un evento fabuloso. Si bien los pasillos estaban tranquilos, tuvimos clientes en nuestro stand prácticamente todo el tiempo… el año pasado también fue muy fuerte en mi parte de esta industria. La gente tiene dinero en efectivo para gastar, y el hogar ha cobrado una importancia completamente nueva a medida que las empresas reconsideran el ‘escenario’ de la jornada laboral”, dijo Koval. “Las ventas de accesorios para el hogar y velas continúan superando nuestras expectativas. He contratado a dos miembros nuevos del equipo de servicio al cliente desde que comenzó la pandemia y ahora estoy buscando sumar más. Muchas tiendas se han mudado al comercio en línea, y otras están descubriendo que, a medida que aumentan las tasas de vacunación, los consumidores están emocionados de salir y comprar en sus tiendas locales nuevamente”.

El único desarrollo macroeconómico que ayudaría a impulsar las perspectivas de 54Celsius es una solución a la escasez mundial de contenedores de envío. La empresa envía sus velas en contenedores refrigerados desde Europa y Asia a Estados Unidos, así como de América a Europa. La escasez significa que el suministro es extremadamente difícil de conseguir en estos días, lo que resulta en pérdidas de ventas, y en clientes enojados y frustrados.

“Cuando conseguimos un contenedor, el costo se ha triplicado o incluso cuadruplicado. Una ruta de contenedores que el año pasado costaría 6 mil dólares ahora cuesta 26 mil. El sistema está descompuesto”, dijo Koval. “Si hay un lado positivo en la escasez de contenedores, es que ha reforzado nuestro compromiso de fabricar localmente. Trasladamos la producción de varias líneas a Estados Unidos el año pasado, y continuaremos esos esfuerzos en cada uno de los mercados donde vendemos. Esto reduce nuestra huella de carbono, aumenta los puestos de trabajo aquí y nos ayuda a ser más receptivos con nuestros clientes”.

“Creemos que las industrias mayorista y minorista están ciertamente en modo de recuperación, pero en una escala en movimiento, ya que esta crisis ha afectado a cada negocio de manera diferente. Los que quieren sobrevivir están trabajando duro para hacer que eso suceda. Hasta que se levante el velo sobre las puertas abiertas, tanto los minoristas como los mayoristas se muestran escépticos. Las inversiones en general han disminuido y no creemos que vayamos a ver compras más grandes y seguras hasta que sepamos en qué dirección se están moviendo las cosas. Es un lugar difícil para estar, pero por lo que experimentamos, los compradores están planeando con cautela, como nosotros”.

Por ejemplo, la empresa de belleza y cuidado personal del Dr. Joshua Gordon con sede en Nueva York, Noyah, vio caer la demanda de sus productos para los labios debido a las cuarentenas y al uso de mascarillas. En respuesta, Gordon se expandió para incluir humectantes y bombas de jabón. Su equipo cree que la recuperación será lenta y variará según la categoría y subcategoría de productos.

“Tal como las ventas de lápiz labial bajaron durante la pandemia y los humectantes y sanitizantes aumentaron, reabrir, regresar al trabajo, etcétera, significa que hay otro cambio en términos de qué productos están ganando impulso, con ciertas categorías a las que les va mejor que a otras, y algunas que están incluso mejor que antes de la pandemia”, dijo Gordon.

El Salón Internacional del Automóvil de Nueva York siempre es una atracción popular en el Javits Center, pero este año se canceló debido a la pandemia en curso. (Spencer Platt/Getty Images)

En Fortune & Frame, el negocio aumentó más de un 300 por ciento desde marzo de 2020.

“La industria minorista es resiliente”, dijo el director Kieran Powell. “Una gran parte de eso se debe a que está en constante evolución. Los consumidores quieren el descubrimiento y el elemento social de ir a las tiendas. Esto está dando como resultado que las tiendas intensifiquen su estrategia, así como una serie de marcas digitales que abren con éxito nuevas tiendas físicas. También está generando una industria mayorista más competitiva: las marcas tienen que crear mejores productos para competir, y las salas de exhibición y ferias comerciales deben entregar las mejores marcas a los minoristas, para que puedan proveer mejor a sus clientes”.

Pero todavía hay muchos factores desconocidos e impredecibles como para predecir sólidamente la tasa de recuperación minorista.

Una fuerte evidencia de tales incertidumbres surgió pocos días antes de que comenzara el programa NY NOW. El 4 de agosto, los productores del Salón Internacional del Automóvil de Nueva York de 2021, que estaba programado para ejecutarse en el Javits Center a finales de este mes, anunciaron que se canceló. La razón: “…La creciente incidencia de la variante de COVID-19 Delta y el aumento en las medidas anunciadas recientemente por funcionarios estatales y locales para detener su propagación”, dijo un comunicado de los organizadores.

Traducción de Yerem Mújica; editado por Yerem Mújica y Melanie Slone